随着中医中药养生观念的深入人心，贵细药材渐渐飞入寻常百姓家，新观念、新市场加上各种互联网新渠道，带来了更多的贵细药材销售思路。

随着国民健康意识的不断加强，中医中药养生的观念深入人心，阿胶、西洋参、燕窝等贵细药材渐渐飞入寻常百姓家，新观念、新市场加上各种互联网新渠道，为连锁药店的贵细药材销售带来了更多的思路，针对这一现象，《中国药店》 发起本期终端透视。

全国药店贵细品类趋同

参与本次调研的药店中53.59%位于江苏、安徽、湖南、湖北、四川、云南、贵州、广东、广西、福建、江西、浙江、台湾、海南、重庆、上海区域；39.24%位于山东、山西、河南、河北、陕西、甘肃、天津、北京、宁夏回族自治区、内蒙古自治区；5.49%位于黑龙江、吉林、辽宁区域；1.69%位于青海省、西藏自治区、新疆维吾尔自治区。

不同区域药店的贵细药材品类略有不同。珍珠在不同区域的药店中的铺货率差别不大，基本在25%左右；黑龙江、吉林、辽宁、西藏自治区、新疆维吾尔自治区、青海省区域药店的燕窝铺货率明显少于其他区域的药店，贵细药材的品类也少于其他区域；在全国药店中比较常见的贵细药材包括石斛、阿胶、人参、燕窝、三七、贝母、鹿茸、灵芝、藏红花、虫草、天麻、珍珠、黑枸杞、川贝母、高丽参。

各区域药店中销售额排在前五位的贵细药材重合度较高，主要是三七、阿胶、人参、石斛、天麻，其中三七、阿胶的销售额稳霸各区域 （除青海、西藏、新疆） 药店的前两位；在山东、山西、河南、河北、陕西、甘肃、天津、北京、宁夏回族自治区、内蒙古自治区区域药店中，销售额排在第五位的是川贝母；在黑龙江、吉林、辽宁区域的药店中，销售额排在第四位的是鹿茸，第五位为灵芝。（详见图表一）

最近两年，各区域药店销售额上升速度排在前两位的贵细药材是三七、阿胶，位于第三位的是人参，此外上升速度较快的品类还有天麻和石斛。

阿胶：越受冲击越火爆

最近几年，电商、商超对实体药店贵细药材的冲击非常大，受影响程度排在第一位的是阿胶，提及率为59.92%，第二位为三七，提及率为52.74%，第三位为燕窝，提及率为35.02%，第四、第五、第六分别是人参、黑枸杞、石斛。受冲击较大的这几个品类在药店也同样销售情况非常好，可以说是全渠道共同做大了市场份额。（详见图表二）

针对贵细药材，药店会提供哪些体验式营销或服务？提及率最高的是免费熬制阿胶，其次是提供免费打粉、切片等服务，第三位是泡西洋参茶请消费者试喝，第四位是针对不同人群提供贵细药材的不同滋补服用方案。（详见图表三）

针对贵细药材销售，药店最常见的营销手段依然是买赠促销和爆炸贴，提及率在80%以上；其次是重点品类进行花车等特殊多点陈列、采取全员营销策略，在朋友圈推广，提及率均为67.09%；53.16%的受访者提到膏方节、参茸节、养生节等与贵细药材相关的节庆，44.73%的药店把产品的稀缺性、质量和疗效放在宣传的重要位置；29.96%的药店通过当地媒体、药店公众号发布养生信息，教消费者如何利用贵细药材养生；18.14%的药店通过各种互联网平台进行推广；13.92%的药店建造中药博物馆，打造企业所售中药材的高品质形象。（详见图表四）

图表一：销售额排名前五位的贵细药材

图表二：药店哪些贵细药材受电商、商超冲击比较严重？

在贵细药材的产品方面，87.76%的药店引进消费者方便使用、服用的贵细产品；73.42%的药店引进了小包装的产品，以降低单位零售价，让消费者更容易接受；71.73%的药店配合不同的节日推出应季礼品装贵细产品；43.04%的药店引进了新鲜药材，比如新鲜的人参、虫草、玛卡、西洋参、枸杞等；39.66%的药店会适当引进档次稍差、价格便宜一些的贵细产品。（详见图表五）

图表三：针对贵细药材贵司有哪些体验式营销或服务？

图表四：针对贵细药材您所在药店的营销手段包括哪些？

图表五：在贵细药材的产品方面以下选项哪些与贵司相符？

图表六：针对贵细药材贵司在员工培训方面的做法符合以下哪些选项？

针对贵细药材，94.09%的药店进行重点品类的产品常识及销售话术培训；83.97%的药店培训员工学习与中西成药的关联销售；71.73%的药店打破柜组界限，动员全店员工参与到贵细药材的销售中来；68.78%的药店为贵细药材的相关服务提供培训支持，确保员工能熟练操作。（详见图表六）

文章来源：《云南中医中药杂志》 网址: http://www.ynzyzyzz.cn/qikandaodu/2020/0813/420.html